幾大品牌各有側(cè)重

　　目前，在南昌市場(chǎng)表現(xiàn)較好的品牌有徐福記、阿爾卑斯、喔喔奶糖、大白兔、金絲猴等。幾大品牌的市場(chǎng)側(cè)重各不相同，運(yùn)作思路也有很大差異。

　　喔喔360度表現(xiàn)突出

　　喔喔進(jìn)入江西市場(chǎng)較早，去年推出的新品“喔喔360度奶糖”在江西推廣較為成功，其中兩家專門運(yùn)作商超的經(jīng)銷商發(fā)揮了非常關(guān)鍵的作用。喔喔在江西有15家代理商，能夠涵蓋全部地級(jí)市場(chǎng)，

　　綜合來看，喔喔的產(chǎn)品品種較為單一，包裝也比較落后，市場(chǎng)表現(xiàn)較好的還是老品種喔喔奶糖和佳佳奶糖。這兩款奶糖的包裝還是多年前的樣子，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于雅客、金冠等品牌，對(duì)喔喔的終端陳列極為不利。到目前為止，喔喔在C、D類店的開發(fā)上還是空白。而金絲猴的品種比較豐富，它的奶糖、巧克力、炒貨等系列產(chǎn)品在C、D類店的開發(fā)上就占有非常大的優(yōu)勢(shì)�？梢�，喔喔要想繼續(xù)開發(fā)新的市場(chǎng)并能在終端市場(chǎng)有所突破還需要在產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品品種的豐富上下功夫。

　　大白兔品牌制勝

　　去年提價(jià)后，大白兔在江西的銷量不降反升，尤其是在南昌、新渝、撫州、九江幾個(gè)地區(qū)。經(jīng)銷商分析其市場(chǎng)上升的原因有這樣幾個(gè)：第一，上海知青在江西安家落戶較多，這些人從小對(duì)大白兔就有感情，這種濃濃的思鄉(xiāng)懷舊之情使他們對(duì)大白兔的忠誠(chéng)度很高。第二，大白兔廣告力度較大，央視、江西1套、2套的電視廣告產(chǎn)生了強(qiáng)大拉動(dòng)效力。第三，大白兔在經(jīng)銷商的選擇上一向比較慎重，經(jīng)銷商對(duì)大白兔的認(rèn)可度高，而且在終端管理上比較成熟，市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)能力都比較出色。第四，提價(jià)給消費(fèi)者帶來了大白兔“品質(zhì)提升”的印象。

　　大白兔在江西市場(chǎng)只設(shè)立了4家代理商，大致分布于江西省的東、南、西、北四個(gè)方位。九江是江西省唯一的沿江對(duì)外開放和外貿(mào)港口城市，也是大白兔在江西開發(fā)最早的地區(qū)，大白兔在九江的市場(chǎng)最為穩(wěn)定。

　　金絲猴占據(jù)KA主流

　　金絲猴1995年進(jìn)入江西，市場(chǎng)發(fā)展速度較快，全省100多個(gè)縣都有鋪貨。金絲猴2005年在江西的策略是主抓縣級(jí)市場(chǎng)，力爭(zhēng)每個(gè)1000平方米以上的商超都有6.5平方米的專柜。金絲猴一個(gè)地級(jí)市設(shè)一個(gè)代理商，終端鋪貨率較高，在KA類店的市場(chǎng)占有率達(dá)95%以上，B類連鎖店的市場(chǎng)占有率為90％，但C、D類小店的市場(chǎng)占有率較低，僅為30％左右。根據(jù)這一現(xiàn)狀，金絲猴從去年建立了七八人的專門營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行C、D類終端開發(fā)。金絲猴經(jīng)銷商總結(jié)了C、D類店的幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：結(jié)算方式為現(xiàn)款，可以提高資金周轉(zhuǎn)速度；覆蓋面較廣，可以大大提高金絲猴的市場(chǎng)占有率；C、D類店的市場(chǎng)鋪貨率高了還可以有效支撐大賣場(chǎng)的銷售。金絲猴江西辦事處工作人員告訴記者，金絲猴的上述鋪市策略借鑒了箭牌的銷售模式，箭牌在KA類店的銷量占到總銷量的40％，C、D類店占到了60％，但是箭牌模式的缺點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)太細(xì)，經(jīng)銷商過多，給市場(chǎng)管理帶來了很大的障礙。

　　市場(chǎng)逐步下沉　

　　洪城大市場(chǎng)是南昌休閑食品的主要批發(fā)市場(chǎng)。近兩年，洪城市場(chǎng)批發(fā)業(yè)務(wù)萎縮嚴(yán)重，每年以20%的幅度下滑，不少商家已從洪城大市場(chǎng)撤出。主要原因有兩方面，一是糖果廠家直接開拓地、縣市場(chǎng)，大型代理商也在地、縣市場(chǎng)設(shè)立了辦事處，批發(fā)市場(chǎng)的作用日益減小。二是糖果的消費(fèi)習(xí)慣正在改變，大型賣場(chǎng)糖果品牌集中，購(gòu)物環(huán)境較良好并且售后服務(wù)有保障，正在成為糖果銷售的主要渠道�？傮w來看，南昌糖果批發(fā)市場(chǎng)在萎縮，主流產(chǎn)品逐漸淡出流通渠道，三線品牌和一些雜牌產(chǎn)品充斥其間，主要流向縣級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村。

　　在這種大趨勢(shì)下，糖果企業(yè)都在積極進(jìn)行市場(chǎng)下沉工作。金絲猴在江西的市場(chǎng)下沉工作非常出色。金絲猴江西辦事處丁經(jīng)理解釋了金絲猴等糖果企業(yè)市場(chǎng)下沉工作的幾個(gè)要點(diǎn)：一是要有有組織的、持續(xù)的終端覆蓋行為，增加渠道銷售人員，包括線路業(yè)務(wù)員、理貨員、導(dǎo)購(gòu)小姐（促銷小姐）、渠道經(jīng)理、駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員等，建設(shè)專業(yè)化的渠道鋪貨隊(duì)伍。二是對(duì)渠道銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、整理、分析，追蹤渠道結(jié)構(gòu)的變化，增強(qiáng)促銷活動(dòng)的準(zhǔn)確性。丁經(jīng)理還強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)階段的主要工作不是盲目追求市場(chǎng)鋪貨率，而是扎扎實(shí)實(shí)地將基礎(chǔ)工作做到位。

　　市場(chǎng)下沉對(duì)糖果企業(yè)的銷售也有明顯的促進(jìn)作用，金絲猴去年一年在江西的銷售額為3000萬，隨著對(duì)終端控制力的加強(qiáng)，今年預(yù)計(jì)能夠做到5000萬。

　　另外，糖果企業(yè)在江西還開發(fā)了一些非傳統(tǒng)渠道的終端。例如在宜春市，多數(shù)市民有醫(yī)療卡用于藥店消費(fèi)，不少企業(yè)主動(dòng)和藥店合作，在藥店的收銀臺(tái)處擺放一些小包裝的食品，比方巧克力、木糖醇、威化餅等等。金絲猴目前也正在進(jìn)行此方面的洽談，希望把自己的小包裝產(chǎn)品尤其排塊巧克力擺放其中�！�

　　小包裝喜糖備受青睞

　　江西市場(chǎng)以前是散裝糖果唱主角，但是現(xiàn)階段散裝糖果銷量銳減，市場(chǎng)正在向包裝糖果傾斜。

　　從全國(guó)市場(chǎng)來看，金絲猴的產(chǎn)品以散裝為主，但是在江西比較例外。南昌、上饒、萍鄉(xiāng)、九江地區(qū)的人們都習(xí)慣購(gòu)買小包裝的產(chǎn)品，因此，金絲猴的小袋裝糖果（如20g的奶糖）走量最好。金絲猴今年在江西市場(chǎng)主推的產(chǎn)品還有排塊巧克力，其中也以小包裝的產(chǎn)品為主，50克包裝的終端價(jià)格為2.5元，運(yùn)作縣級(jí)市場(chǎng)，80克和120克包裝運(yùn)作市區(qū)。

　　糖果細(xì)分為日常糖果、喜事用糖和節(jié)日用糖。江西市場(chǎng)，喜糖和日常用糖都很流行小包裝。喜事用糖一般應(yīng)用在結(jié)婚、小孩生日、畢業(yè)聯(lián)誼會(huì)等場(chǎng)合，因此包裝設(shè)計(jì)應(yīng)該顯示喜慶氣氛,另外，因?yàn)橐�講排場(chǎng)，所以對(duì)品牌有一定的要求。在宜春地區(qū)，一次婚禮的喜糖花費(fèi)在六七百元，結(jié)婚當(dāng)天要送每位到場(chǎng)的客人一包喜糖，一包喜糖一般8顆糖果，且每顆糖的口味一般都不同。金絲猴系列產(chǎn)品較多，28g、32g、36g小包裝喜糖受到當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者青睞，喜糖市場(chǎng)占有率較高。日常糖果消費(fèi)大多是下意識(shí)的購(gòu)買，購(gòu)物場(chǎng)所的刺激作用比較明顯。日常用糖每次購(gòu)買量小，購(gòu)買的頻率較高。金絲猴糖果一塊錢的小袋裝就非常貼近兒童日常零星的消費(fèi)習(xí)慣，再加上產(chǎn)品質(zhì)量有保證，顧客的重復(fù)購(gòu)買率很高。